管理是什么？如何做好一家销售团队的管理？

2021-03-12

提问：管理是什么？如何做好一家销售团队的管理？

回答：
管理是计划、组织、协调、控制，是带领他人与自己一同实现目标的过程。作为一个销售团队的管理者，除了自己应该是一个专业的销售人员以外，还需要承担起销售计划、团队组织、沟通协调、解决问题等角色，具体要做好以下几方面工作：
1、销售目标的制定和分解：作为销售团队，公司肯定会给团队下达指标，管理者要能够组织团队分析如何达成指标，并将指标分解到每个团队成员，且能够确保团队成员认可和接受，通常团队的目标分解可以采取先分存量、再分增量的方式。先根据每个团队成员现有客户群体、现有市场、历史业绩等情况，先把上一年度实际完成的存量部分分解下去，各个小团队或个人至少应该不能比上一年度低吧。然后再确定增量如何分配，现有团队需要开发多少新客户？需要开辟多少新市场？是否需要新增人员或新组建团队等等。
2、团队的搭建和维护：能否完成销售目标，和有一个什么样的销售团队有很大关系，因此管理者要分析我们的团队区域如何划分？每个人的区域半径设置多大是合理的？总共需要配置多少人？对人员的要求是什么？现有人员是什么情况？需要补充多少人？新加入的人员如何快速培训培养？现有人员的能力如何提升？对团队成员的业绩和日常工作如何考核激励？等等。
3、跟进和协助销售目标的达成：作为管理者，不仅仅是管理，也是协调、是配合、是辅助，要及时了解团队各成员的工作进度，了解他们工作中遇到的问题和困难，利用自己掌握的资源帮助他们解决问题，辅导他们改进工作方法，推动各个成员销售目标的达成，最终促成团队整体目标的达成。
4、激励团队成员：销售团队，大家最看重的就是激励政策，激励政策的效果好坏还是非常重要的。通常公司是会有激励政策的，作为销售团队的管理者，对激励也要有自己的想法，在公司政策基础上，制定符合自己团队特点的激励，激励力度并不一定要特别大，更关键的是要合理、要公平，管理者一定要深入一线了解业务实际，找到业务人员最关注的点，针对性的给予激励。

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