那我们看第四个工具价值公式。上次谈的我们核心的方向就是目标客户群，通过商业画布的分析定位出谁是我的目标客户，然后再把历史的数据带进去，把整个公式算出来。
我们现在的转化率是怎样子的，有没有可能增加我们主营业务收入。
假如我们要增加我们的目标客户群，从目标客户到我们自己的客户，如何去增加？下一步就讲到这个流程的问题。
客户开发流程的这个工具里边呢，我们要做现有客户关系的一个分析，分析在A客户里边，2020年度他的总用量是多少？我们要得到这些材料各家供应商在他家的占比，我们公司本身占多少。第三部分是分析竞争对手他之所以能够被采购的原因是什么？细分完毕以后，我们紧接着找策略，我们有可能去抢哪些竞争对手的竞争优势，抢每一家竞争对手的这个点，就是我们今天讲的增加我们销售额的策略点所在。
前面，我们是从总体上、宏观上去分析这种策略点，那么价值公式是给了我们具体的策略点。那么第六个工具就是我们的全流程。整个的环节拉出来，在每个环节里面，有没有机会得到改进。
我们对一个大客户的开发，从第一步一直到最后一步的流程，把它画下来。针对每一个具体的客户我们开发的流程是什么样子的，一步一步的把它画下来。对其中复杂的环节步骤再进行二次的细分，甚至分到三到四层。分完了以后，把我们现有的这个过程数据带进去，哪些环节做的不好的，我们可以回到转换率，这个转换率从10%到15%，是从哪个环节,数据陡然降低？我们把关键环节找到。
有的公司数据不准，因为之前没有系统的统计，这个也不是问题，我们可以和我们的销售人员开个讨论会，根据我们的经验大概是多少，有偏差不可怕。后面每个季度在开会的时候,逐步逐步的搜集数据。
但第一步针对每一个我们的客户，找到影响到我们转换率、购买量和次数这些要素，关键环节点一层层分解最终我们的核心就是我们业绩倍增的策略点。那么下一步，我今年重点突破的就是要在这个点上。
因为前面谈到了宏观策略的方法，但是，光知道总的，我们仍然摸不着头脑，所以我们一步一步细分，比如说A客户这边，其实我们攻克的就是某一个产品指标就ok了。结合着杜邦分析公式表，从总的相关的财务要素里边找到方向,然后结合着利润表，把我们年度的费用目标进行分解。
如何找到一些改进点？如何相互的进行系统的支撑呢？战略地图就告诉了我们方向。
第三个确定我们的财务的总方向是以利润为主体，还是以收入为主体，还是以保障现金流为主体。利润和收入怎么取舍？这个一定要确定出来，因为他会影响到相关政策的制定。最主要的核心点，如果扩大我们销售额，除了基于客户非常细节的点以外，我们还应该从宏观上去分析我们的收入来源和成本来源，分析我们的盈利模式。
最后我们回归到价值公式是具体的有效的工具。要扩大我们的销售额我们要开发更多的新客户，怎么开发？引入工具—全流程。把我们的整个流程一步一步的写出来，把数字带进去。一步步的找到我们的薄弱点，就能找到具体的切入点就是我们的策略点。
如何去发动大家的头脑去找到这些策略。因为个人的思维是不足的，在实践过程中，我们建议采用头脑风暴法的这种方式来让大家参与到这几种工具的分析里边，除了进行计算以外，大部分过程中，其实我们需要展开研讨。我们分为两种头脑风暴法，一种叫做个人头脑风暴法；一种是团队头脑风暴法。第一步，我们先做个人头脑风暴。我们今天要解决的问题是什么？精准完问题以后，开始让大家去想办法，需要借助两个工具和一个方法。两个工具是给一支笔、一个便利贴，再给每人一面墙，就站在墙前，想到一条贴上一条，一直到他完全想不出来了。
有一个教练用期待的眼光看着他，跟他说：” 还有,一定还有。”你会发现他想想又想到几条,当最后所有的人都想不出来以后,那我们进入下一个环节，聚焦的环节。
按照一个主题，我们列入几个标题归归类，把所有头脑风暴的内容全部贴到这个墙上。再来去看一看哪一个内容是可以进一步去讨论的，我们再针对这一条再进行一轮头脑风暴。把我们之前讨论的再看一遍，归纳成几条以后，再来一轮头脑风暴发散，发散完了以后，再一次展开，再像刚才一样聚焦，最后形成几条比较一致认可的策略、方法。
我们要注意：现在认为是相对适合的，那它也不一定是可用的。整个过程一定要把它拍成照片留存，因为我们有可能在这个策略不可行的时候，我们把原来的拿出来，再看看另外几个内容，我们是不是把它再一次展开，再进行头脑风暴，可能在那个时候就会获得更多想法。
整个过程里面，工具不复杂，一面墙、一支笔、一叠便利贴再加上一个鼓励的方法，不断地激发他去创造整个这样的思维。
只有一线的员工，特别是我们精英骨干核心们参与到我们商业模式的谈论过程中，我们还要找几个不是本业务人员参与，因为长期的在业务范围内，已经有固定的思维模式。所以，头脑风暴法大家注意，不仅仅是最专业的人，也一定要找一个不是这个业务范围内，但是脑子很活，这样的人充分参与到我们的头脑风暴里。
结合我们这几个工具，就能够找准帮助我们实现业绩倍增的策略、着眼点、方法和具体的措施。当然这里面的内容还有很多没有展开的，希望给大家一些启发。
我们的业务