目标管理与绩效考核（6）

有一个企业年初提出了销售产品一万台的目标。

围绕着一万台的任务，我们要考虑怎么来找出它的关键保障措施。第一项要组织产品销售；第二要开发新客户，我们要增加新客户开发新市场；另外，还要增强渠道管理力度，保证我们的渠道畅通，避免串货维护我们经销商的利益；开展促销活动，提高我们的品牌知名度，加强广告宣传；提高销售人员的销售技能，最后一个就是增加产品系列功能，开发我们的系列产品。所以这七项保障措施就是销售指标一万台的这个KPI指标的关键成功要素。那有了这个保障措施以后，那我们也围绕着保障措施，就要分出二级指标、三级指标、四级指标。

总目标是销售一万台产品，那第一项保障措施是组织产品销售，那我们就会开经销商大会，A区、b区、c区、d区在大会上大家都要认领任务，A区认领了两千五，B区认领了三千，C区领了两千五，D区认领了一千五，最后加起来九千五，还剩五百台。那没人要怎么办？放那再说。这第一次分解，分解到各个大区经销。各个经销商下边继续分解，分解到二级经销商，分解完以后，再分解到各个月，一月销多少，二月销多少、三月销多少，根据月度的销量计划，那我们的生产计划基本上都出来了。训练我们的销售人员是集团公司的事，训练销售人员交给新集团公司的培训中心让他们去组织我们销售人员的培训，形成了培训中心的年度培训计划。那同样产品系列完善也不是销售公司的事儿，而是研发中心的事，那我们把这个指标就下达给研发中心，就形成了一个销售中心的产品开发目标。销售中心还要分解，促销活动、新增客户、加强广告宣传，强化渠道管理。我们就说一下加强广告宣传，广告宣传部要制定广告宣传的年度目标，电视广告促销专员要制定目标，要选电视台、要选哪个电视节目要进行洽谈，进行广告投放，要请广告明星，最后还要监督投放的效果等等。他跟电视台打交道、跟广告片子制造商打交道、跟电视广告明星打交道、跟工商局的广告管理部门打交道。他不卖产品，但是他的所有工作都是围绕着我们的销售这个一万台的这个目标，因为加强广告宣传是我们的关键成功因素。从销售数量的分解、到销售人员的培训、新产品的系列开发、促销活动、新增客户广告宣传、渠道强化这些工作，逐步的往下分解，已经变成一个广告促销专员的具体的工作职责和工作任务，我几月份要完成什么方案的制作，几月要完成电视片的投放、几月份要完成和电视台广告投放洽谈、签订合同，到几月份我要监视电视广告片的投放效果。所以再分解到这种程度的时候，特别分解到一些职能性岗位的时候要和它的岗位职责紧密地挂起钩来。那显然你要一个销售员啊，去试试做什么广告片制定、电视广告促销的方案显然是不合理的，那反过来说，你要让一个电视广告促销专员去卖产品、去开发客户去显然也是不合理的，和它的岗位职责不匹配。通过这个目标的分解方式，我们的保障措施一步步的往下分解的话，有的和我们的核心目标紧密相关的，从一万台变成两千五百台、变成几百台、变成一月、二月、三月、四月销售的数量，这是和我们的销售量有关系。但是很多的保障措施和销售没关系，但是它是必不可少的关键成功要素，所以说到了基层岗位基本上和你的岗位职责相结合，这是第二个例子