【人才管理】回答好这三个问题，帮助企业突破发展瓶颈

这个问题其实就是战略定位问题。

可以延伸的问题：

 1、我们定位于服务什么样的客户？

 2、这些客户是对我们最有价值的客户么？

 3、这些客户的迫切需求是什么？我们如何来满足？

 4、这些客户在哪里？我们怎么来开发？

服务某行业前3的企业，比你服务过上千家不知名企业更有品牌价值。只做某个细分行业前10的客户，比你做上百家不知名的客户更有价值，利润和销售收入更高。只做某个细分领域的客户，比你全面铺开更能聚焦资源获得发展！对大多数企业来说，不做选择才是最大的浪费！

很多企业的瓶颈在于发展的盲目性，只有目标没有定位。年初制定几个经营数字，然后就是大撒网似的做市场开发。投入大、成本高、收效低且没有连续性。

我们不妨从梳理战略，梳理客户入手进行聚焦：

 1、在我们所有客户中，哪些是我们最有价值得客户（2/8原则）

 2、这些最有价值得客户有什么特征？我们怎么样识别？

 3、我们接触到这些最有价值客户的途径都有哪些？我们为开发这些客户都做了哪些工作？

 4、每年，我们开发成功的最有价值的客户是多了还是少了，为什么？

聚集最有价值的客户，通过各种措施获得这一部分的增长，企业的发展才可持续！

这个问题其实是产品定位问题。

可以延伸的问题：

 1、我们的产品可以满足目标客户什么层面的需求（比如：顶级、高级、中级、一般），即我们的产品在价值供给链的什么位置？

 2、什么产品是我们当前最有价值的产品？我们优化的措施是什么？

 3、什么产品是我们未来最有价值的产品？我们研发的计划是什么？

以高铁为例，“复兴号”就比“和谐号”满足的需求层次更高，“和谐号”比普通动车满足的需求层次更高，普通动车比特快列车满足的需求层次更高。如果我们现在只能提供“特快列车”，那么未来就应该向普通动车、“和谐号”发展。而非错失时机，贻误战机，静等“普通列车”退出历史舞台。只有争取满足越来越高的需求，企业的发展才能越来越好。满足低层次的需求，那么面临的永远是个收紧的市场。

即使只做“特快列车”，也要做到“特快列车”的前三，最好是特定产品的第一，使客户只有需要这个产品，就想到你，离不开你。即使在多么小的领域，只要你的技术、质量过硬，你的产品第一，你仍然会活的很好。日本的hard lock工业仅凭借绝不松动的螺丝，做到了世界第一。只有这样，企业才能持续发展。总是不上不下，说不上好，也说不上不好，这样的产品是没有前途的。

我们用一个案例，总结前面两个问题。某电器企业有上百家客户，上千种型号的产品。厂区也无法再扩充，总经理想增加营业收入，增加利润，怎么办？说难也难，说简单也简单。梳理客户，梳理产品，聚焦最有价值的20% 。

进行了客户与产品定位，那么接来下就需要考虑什么样的人才结构才能满足前面的目标客户与产品。即面对未来，盘点现在，补足差距。

可以延伸的问题：

 1、什么样的人才能够满足最有价值客户的需求？

 2、什么样的人才能够满足开发及维护最有价值产品的需要？

 3、我们现有的人才情况怎么样（结构、数量、质量）？差距在哪？如何补足？

 4、企业在人才的“吸引、选、育、用、留”上做的怎么样？该如何改进？

无论客户定位，产品定位最终的落脚点都在人才上，人才是实现企业选择的最基础的因素。从客户、产品角度去思考我们未来应该拥有什么样的人才，从现有人才情况着手，有计划有步骤的吸引、选拔、培育人才，逐步实现企业客户、产品、人才三个维度的螺旋上升，达到良性发展。

企业很多问题都可归结到客户、产品、人才三个维度上，如果遇到发展瓶颈，企业决策层不妨空出时间深入的思考这三个维度的问题，回答好这三个问题，有助于企业突破发展障碍获得新生！