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张恩凯，国际注册管理咨询师（CMC）,合易管理咨询（集团）资深顾问，专注于国有企业、规模民营企业的管理体制改革、组织能力提升研究，为多地近百家大中型国有企业、民营企业提供咨询服务。
在诸多不确定中，我们即将告别2023！如何以最确定的姿态开启2024？是这段时间与企业家朋友们互动讨论最多的话题。
运筹帷幄之中、决胜千里之外，企业如何在不确定中做好年度经营计划？结合多年咨询实践，总结提炼制定年度经营计划的“九阳真经”，与您分享：
第一招，做好吹风动员，营造共知、共识、共创的舆论氛围
认知是定位的前提，舆论是共识的基础。任何企业都无法制定超越团队认知之外的战略，个人更是如此。为此，在启动年度经营计划前，企业决策层先要基于实际，充分把握市场机会与自身能力的平衡，提出年度经营总体目标和方向，并通过内部吹风会、务虚会等形式，营造宽松开放的舆论氛围，动员公司上下充分讨论，智慧碰撞、听取合理建议，以达成对经营定位的基本共识。
第二招，深入复盘分析，澄清差距、机会、能力等关键要素
经营复盘和差距分析是定义经营目标的前提。复盘分析需由外及内，聚焦关键业绩指标的业绩结果、业绩构成、投入产出效力和经营活动等多个维度逐一剖析，澄清差距、机会和需要提升的能力。并将复盘分析结论，作为确定下年度经营目标和重点工作计划的重要依据。
第三招，充分市场洞悉，验证经营目标的合理性和可行性
知己知彼方可百战不殆，企业要进行商业环境、行业需求、竞争格局变化的全面分析，识别组织发展和能力提升需求，找出行业竞争制胜关键，聚焦经营机会、优化业务组织，调整模式和策略布局。明确产品、业务或服务竞争差异化模式，合理预测下年度经营业务收入的主要来源与结构，成本费用的依据与构成，以及资源配置的重心等。
第四招，设定经营目标，目标分解、相互支撑、上下同欲
基于经营复盘和市场洞悉，充分研判并设定下年度经营主要指标和目标。经营指标选取建议不要过于单一或过多，避免指标过于单一而无法突出业务链中各环节的核心价值；而指标过多，则容易分散注意力，不利于资源聚焦和力出一孔。各关键指标的目标值确定，建议可采用基本目标、激励目标和挑战目标的阶梯式设立方式，以体现目标的正向激励导向，激发各级管理者和全员挑战高目标的信心和意志，真正做到上下同欲。
第五招，明确关键任务，将目标落实到具体策略和计划中
围绕公司年度经营目标，各部门要分解目标并制定具体支撑性策略和行动计划，明确关键任务里程碑节点、责任人等。关键任务事项的确定要从对目标达成的影响度、瓶颈性、和前置性三个要素来综合评估。例如，笔者近期在服务一家数字化口腔医疗企业客户，该公司明确了2024年要打入公立医院市场的经营目标。若想达成这项目标，首先要获得公立医院准入资格，故这项任务就是影响度高和必须前置性的关键任务；而建立有公立医院市场渠道人脉资源和经验的业务团队就是解决能力瓶颈的关键任务。同时，各业务部门还要输出完成关键任务需必备的人力、物力、财力等配套资源需求，作为相关职能制定工作计划的主要输入。公司人力资源、财务等职能部门则需要将业务部门提出的资源需求纳入本部门的年度关键任务或重点工作计划之中，做到无缝衔接、相互支撑。
第六招，平衡财务预算，确保经营活动所必须的资金保障
预算是经营计划的数字化呈现。所有经营活动的目的要么是增加收入、要么是降低成本、要么是节约费用，正所谓“开源、节流、降本、增效”。但开展经营活动也会投入成本或产生费用，这就需要兼顾企业收支平衡问题，尤其是当下经营环境下，更需确保足够的利润和现金流。所以，制定年度经营计划时，除了对收入、成本等经营目标的预测，更关键的是对费用的精准预算。
第七招，提升组织能力，确保组织能够满足经营发展需要
组织优化主要从两个维度出发，一是保障经营战略目标的有效执行；二是利于市场活动开展和资源协同。从组织保障的维度，即是从组织和职责分工上做到关键任务目标有人扛、有人盯、有业务流程支撑、关键风险环节有部门监管等。从利于市场资源调度维度，即是组织架构和部门设置符合市场结构和策略方向，能够以市场客户为中心的快速资源协同等，例如上面谈到的口腔医疗企业客户，实现打入公立医院市场的目标，就要匹配拓展该项业务的相应架构和必备能力，同时内部快速协同作战才能确保打赢。
第八招，优化激励机制，确保干部和员工活力被充分调动
在既定经营目标和工作计划之下，从考核和薪酬激励维度，需明确考核什么、怎么考核、如何激励分配和如何做好控制的问题。这里在多数企业常规做法基础上，补充提几点思路：一是在考核指标的设定上，我们应把考核重心从关注成果性指标（如，利润、营收目标完成率等）转向关注关键驱动性指标（如，可增加利润的项目、可降低成本的活动等），抓好关键驱动指标，关键成果指标自然也就“水到渠成”。二是在激励分配环节，要做好对价值创造、分配和激励的三位一体，做到利出一孔。三是把控好总量和人均劳效的平衡，人工成本总量并非越低越好，需匹配目标、投入和产出，重在激励有效。
第九招：预先沙盘推演，充分评估风险，做好对策预案
经营计划制定后，需对经营计划无法执行的内外部影响因素和潜在风险进行全面、系统性地沙盘推演。外部影响因素和风险主要包括行业政策变化、产业链调整、客户需求变化等；内部影响因素和风险包括技术实现、人才流失、项目进度、安全环保事故、资金和现金流等。对这些因素或风险需要充分识别和提前对策和风险预控，才能做到临危不乱、沉着应对。
可以确定的是，2024仍将充满诸多不确定性。但相信只要练好经营计划的“九阳真经”，我们便会更有信心打赢2024！
合易观点