公司销售目标是企业经营管理中最主要的绩效目标之一。企业做好销售目标的合理制定和分解是达成目标的前提，对于销售团队而言，如何将整体销售目标合理分解到个人或小组水平，可以帮助团队更好地理解和完成任务。
某企业咨询项目案例：该企业为大型工程项目总包，整体销售目标由上级公司下达，按照绩效管理的原则，目标需层层向下分解。在销售目标向各大区、各销售经理的分解过程中每个人都不愿意承担更多的目标，通过多轮的会议讨论仍然不能达成共识，销售负责人对此非常困惑和苦恼。
如何有效的进行销售目标的分解
一、 基于市场机会
公司总目标确定后，各销售大区应该分担多少销售任务，应该根据公司制定的销售预算、各销售区域可能的潜在客户和市场机会、竞争对手实力情况，制定针对性更强的销售目标。
二、 基于个人销售能力
每个销售人员的市场销售能力是不同的，应该结合个人的销售技能等级确定个人的销售任务，杜绝按人头平均分配现象。例如，基于相同的市场机会，销售技能高的可以分配更高的销售任务，因为销售水平的高低决定了在市场竞争中取胜的概率大小。
三、 基于目标市场
企业一般会拥有不同类型的客户群体，如国内客户、国外客户、新业务客户、传统业务客户等，销售团队应根据目标市场的不同特点制定相应的销售目标。比如：传统业务已经有了成熟的销售模式和流程，而新业务的开发难度更大，应针对性的制定销售目标。
四. 基于时间周期
年度销售目标逐级向下分解后，还应分解到更小的时间周期，具体需要根据公司产品或服务的特点来确定分解到月度还是季度，例如：销售周期长的可分解到季度。只有分解到较短的时间周期，才有利于销售团队更好地规划和跟踪销售业绩。
销售目标合理分解并实现的保障措施
员工不愿意承担更大的销售任务，原因可能是多方面的：1、付出与贡献不对等，激励不到位；2、市场、资源分配或配置不合理、不公平；3、个人销售能力与销售目标不匹配。
一、合理的资源配置
合理的销售目标分解应基于合理的资源配置，专业技能高的销售人才应配置到市场机会更多的销售区域，也就是把最好的销售资源配置到最优的市场，才能承接更大的销售任务，产出更大的销售业绩，确保公司整体销售目标的完成；另一方面，应擅长资源的优化组合，不是所有的销售人员都具备独挡一面的能力，优秀的市场人才是稀缺资源，应对公司的销售团队进行合理的组合，成立不同的销售小组，根据团队人员的特点分工协作，确保最大程度的把握市场机会。
二、配套的激励方案
销售目标的合理分解只是第一步，最终的目的还是确保公司整体销售目标的完成，目标下的再合理，只有配套与付出相对等的薪酬激励，才能充分调动销售人员的积极性，牵引销售热源争着干、抢着干，而不是没人愿意承担更多的销售任务，保障公司目标的达成。
三、建立绩效回补机制
年度销售目标分解到季度或月度后，由于市场的不确认性， 季度、月度目标往往会存在一定的偏差，需要建立一套绩效回补机制，即：年度目标完成后，季度、月度扣发的绩效应该进行回补，员工完成总的目标，收入不减，保障员工的利益。
给销售团队合理分解销售目标是公司目标实现的前提，但需要合理的人才配置和人才激励措施才能合理的把目标分下去并保障目标的实现。
合易观点