张润发，合易咨询（集团）机构战略绩效专家，专注于研究绩效管理以及绩效管理在中国各类组织应用，为近百家行政事业单位、国有企业、民营企业提供战略绩效管理咨询服务。
这么多年，笔者一直在探寻帮助业务转型企业实现快速盈利的有效路径。在多年的企业绩效管理咨询服务实践中，笔者发现许多业务转型企业往往持续好多年还在亏损泥潭中挣扎，需要对其背后的原因进行深入分析，才能帮助企业找到解决办法。
马云说过“我花时间最多的事情，是研究一个公司是怎么失败的，我给阿里巴巴所有高管推荐的书，都是讲别人怎么失败的，因为失败的原因都差不多，都是那4、5个很愚蠢的决定，但是很多人都会觉得，这么愚蠢的错误，只有别人会犯，我怎么会犯。但即使提醒着你，你还是会犯。”受此启发，笔者与大家分享1个转型失败企业的案例，期望能给大家带来启发。
企业老板做钢材贸易积累了一定的财富，看到纸浆模塑行业发展前景很好，决定转型做纸浆模塑生产制造，公司产品的市场很好，订单供不应求，但企业就是迟迟不能盈利，做了二年了，企业还是在亏损。
笔者与企业老板做了深入沟通探寻企业持续亏损的原因，老板说生产一直满足不了订单需求是企业亏损的主要原因，市场订单是1万吨，生产才能干到5千吨，如能满足订单需求，公司的盈利还是比较可观的。
笔者与老板一起分析生产满足不了订单需求的主要原因：
1、公司的设备是国内一流的设备，产能是1.2万吨，产能没问题。
2、老板也很敬业，在生产现场投入了大量精力，到现场抓工艺执行、抓生产定额。
3、影响生产的主要因素是生产员工短缺，与老板沟通过程中，老板一直在抱怨负责招聘的人做的太差，生产三班人员，企业运行2年了，两班的人员还没有配齐。与老板一起到生产现场，发现生产员工大多是50岁以上的员工。
4、关于生产人员的薪酬问题，老板认为生产人员薪酬标准不低。老板亲自到现场测算的计件工资，如能达到现场测定的最高效率，生产人员的计件工资收入与周边企业比也很有竞争力。问到员工实际收入，老板说由于员工太懒了，收入比周边企业要低很多，只要聘请优秀的人才来加强生产管理就可以提高员工的收入。
该企业的根本问题是生产人员实际收入低，招来人也留不住，结果是生产持续缺人。
该企业持续亏损的根本原因是企业老板对企业经营的底层逻辑没有思考清楚，在商业中有一个非常基本的“成本公式”，成本=（固定成本/销售规模）+变动成本。业务转型企业的老板有一个共同特点，成功度过的企业创业期，积累了一定的财富，在厂房、设备、办公设施固定资产方面舍得投入，设备是行业一流的设备，厂房、办公设施也建设的非常漂亮，这导致前期投入的固定成本很高，在销售规模达到盈亏平衡点之前，成本会居高不下，企业亏损额度很大，为了少亏钱，为了控制成本，企业老板往往会更多关注变动成本中“人工成本”，为降低成本拼命的压低员工薪酬，结果是销售规模增长缓慢，长时间达不到企业盈亏平衡点，成本一直居高不下，企业持续亏损。
对于业务转型期企业老板的建议：
业务转型意味着企业进入一个新的业务领域。基于“成本=（固定成本/销售规模）+变动成本”的经营逻辑，企业老板要从快速提高销售规模的角度思考问题，企业需要在销售、技术、生产、采购等配备有行业竞争力的人员才能保障销售规模快速提高。
首先，企业要明确战略定位，战略目标是国内行业领先、本区域行业领先；其次，要基于战略目标配置人才，如企业战略目标是国内行业领先，在销售、技术等战略性岗位要配置行业一流的人才，在其他非战略性岗位要配置本区域一流的人才；最后，基于人才定位匹配有竞争力的薪酬，行业一流的人才要匹配行业领先的薪酬。
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合易观点