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案例及研究成果

Cases and Research Results

咨询顾问教你如何快速了解一个行业

来源:合易人力资源管理咨询(ID:nj-heyeerm)。本文约1750字,需要9分钟阅读完毕。


郑炜,合易咨询机构资深咨询顾问,国有企业改革、公司治理、集团管控、薪酬与激励、组织发展(OD)专家,常年致力于产业研究、国有企业、规模民营企业的组织能力提升研究,为近百家大型国有企业集团、民营企业集团提供咨询服务。


作为咨询顾问,经常需要辗转于各个行业中的优秀企业,客户有时候会非常好奇:为什么你们咨询顾问,能这么快了解和掌握一个行业?能够在很短的时间内,洞察行业的本质,甚至能和沉浸十几年的企业老板相互交换意见?


其实,每个行业虽然有自己独特的商业环境和商业模式,但仍然存在一些对各行业都能够通行的分析方法和框架,掌握了这套框架,你也可以快速了解一个行业,并且能判断一家企业在行业中是否具有优势,应该如何参与竞争。


  • 行业特征概括

了解一个行业,首选需要对行业整体的特征有一个概括性的把握。这些特征包括:


行业是做什么的?——行业提供的产品或服务是什么?是面向终端客户(例如食品店),还是面向企业(例如钢铁企业),或者面向政府或社会提供基础服务(例如公用事业、高铁、航空、电力)?

行业市场化程度如何?——行业是完全竞争(例如超市),还是寡头垄断(例如加油站),还是中间状态?


行业集中度如何?——行业内是否有少数几家占据大多数份额的头部企业?(例如钢铁)抑或是基本全都是规模不大的中小型企业?(例如检测类企业)


行业的开放程度如何?——是否允许外资、民营企业进入?(例如商业企业)还是仅限于国企或国资控股企业?(例如铁路、航空)

行业技术革新速度如何?——是快速更新换代(例如通讯业、电脑业),还是长期保持稳定的更新?(例如供水、供电)


行业的发展速度如何?——是高速增长(例如IT业),还是低速发展?(例如机械加工)


除了以上问题之外,你也可以自行提炼一些关键的行业概况要素,进行分析。



  • 商业模式分析

商业模式其实是说企业是怎么赚钱的,跟哪些人竞争,市场定位是什么,是理解行业和企业极其重要的环节。


概括来说,一家企业赚钱需要考虑三个方面的问题:我们提供什么价值(产品、服务、便利性、心理满足……)?我们向谁提供价值(客户、代理商、商业伙伴、政府、社区……)?我们如何提供价值(通过设计、通过生产、通过物流、通过连接……)?这三个问题的回答,决定了企业是否能赚钱以及如何赚钱。


同时,企业赚钱的效率取决于商业模式对资本杠杆的使用和资金的周转速度,例如我们有一家非常优秀的客户,这家企业的现金流非常充足,原因就在于他的销售是预收款,而采购是后付款。


最后,企业能赚多少钱,还取决于业务过程中的竞争关系和合作关系,现代企业趋之若鹜的建立平台、建立生态圈,其核心意义就在于通过放大合作关系、消除竞争关系,让企业能够赚到更多的钱,拥有更深的护城河。


  • 竞争环境把握

行业的竞争态势决定了行业的一般盈利水平,往往越是充分竞争的行业,其平均利润率就越低。因此,通过观察行业内企业家数、头部企业占市场份额高低、新进入行业的竞争者数量变动趋势、行业整体容量、行业生命周期,就可以基本掌握该行业是否正处于激烈的,乃至于生死决战、残酷淘汰的完全竞争态势中,还是已经形成了各自跑马圈地,有行业大佬维持秩序的有序竞争态势中。


  • 企业独特优势

最后,完成以上对行业的分析后,还要落脚于我们所分析的企业是否具有独特的优势:掌握独特的资源、掌握领先的技术、控制上游供应商、控制下游合作伙伴、拥有高知名度的品牌、已经培养出客户的使用习惯等等。



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