长尾模式对管理咨询行业发展的启示

长尾理论是网络经济时代的一种新理论，其基本原理是：只要存储和流通渠道足够大，需求很少或销量很小的产品所共同占有的市场份额可以和主流热销产品市场份额相匹敌，甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。

由于成本和效率的原因，过去人们只能关注重要的东西；而在网络经济时代，由于关注成本大大降低，人们能够以很低的成本关注需求正态分布曲线的尾部，关注尾部产生的总体效益甚至会超过头部。可以用“涓涓细流，汇聚成河”来形容，对“二八定律”是彻底的颠覆。

销售每件产品需要一定的成本，增加品种也会带来成本的递增。所以，产品的利润与销量成正比，一个品种销量低到一个限度就会亏损，这就是为什么传统企业不能大量增加品种的原因。

而互联网企业解决了产品销售边际成本增加的问题，极低的存储（甚至无库存）和流通成本可以极大地扩大销售品种。比如当当网的图书业务，尤其是音乐、电影下载等虚拟产品，除了前期投入外，销售成本极低，长尾理论的威力充分显现。

初始固定投入高，而边际成本递减，可使业务以极低地成本快速扩张。“山寨手机”就是运用长尾理论的典型案例。2003年联发科推出了第一款单芯片手机解决方案，集成了通信基带、蓝牙、摄像头等模块，只需增加不同的元器件和外壳，就能组装出成品手机，设计、生产周期只需两周周，成本低至几百元。如此低的技术和投资门槛催生了深圳无数的小厂商，售价数千元的国外品牌难以招架。这种模式把成本领先和差异化两种截然不同的战略融合在一起，固定成本和边际成本分离，甚至进行了企业间的分工。联发科负责前期投入，设计标准化模块，通过小厂商巨大的销量分摊成本，获得巨额收益；而小厂商不需要前期大规模投入和漫长的研发周期，只需组装不同的元器件和外壳，成本极低，市场反应速度快，这种创新商业模式取得了巨大的成功。

长尾模式给管理咨询行业的发展带来了很大的启示。管理咨询业务属于创意经济，完全符合长尾理论的内涵。

首先，要意识到有潜在管理咨询需求的客户要远远大于目前已有的客户，只是需要我们去发掘、培养、教育唤醒客户的需求意识。正如长尾理论所揭示的，看似很低的需求在被唤醒之后会产生巨大的经济效益。我们需要考虑的是如何与潜在客户建立关系，传统的形式如通过培训、活动推广、政府或行业平台，新形式如微课、网络宣传推广等，关键是要融入有着潜在需求的客户群体，让其能体验到咨询带来的改变和价值。

其次，前期投入固定成本设计咨询产品（如直播课程），通过互联网微信号、直播等平台传播或销售，边际成本几乎为零，而影响力却在不断扩大。在实现直接收益的同时，发掘出大量有潜在需求的客户，产生更多的咨询项目。

再次，可以将咨询产品标准化、模块化，在标准化、模块化基础上针对不同客户进行个性化设计，会大幅降低总成本，同时保证了产品质量，避免因不同的咨询师水平差异对咨询项目的影响。

此外，可与网络平台、相关行业（如培训、体系或企业资质咨询）合作，分享客户资源，分摊成本，再造收入成本结构。

新经济形势下，几乎每个行业都面临着变革、创新，甚至模式再造，作为企业管理先行者的咨询行业更需要变革，长尾模式或许能为我们的变革带来一些启示。